개별화·절친 강점 조합, 영업이 왜 힘들까?

개별화·절친 강점 조합은 빠른 회전 영업보다 장기 신뢰 관계 기반 영업에서 탁월한 성과를 냅니다.

• 개별화·절친 강점은 사람을 싫어하는 게 아니라 깊은 관계를 선호하는 특성입니다.
• 이 두개의 강점을 같이 가지고 계신 분의 강점은 ‘장기 고객 관리’와 ‘높은 충성도를 구축할 수 있다는 점’ 입니다.
• 깊은 관계를 맺을수록 성과가 좋아지는 직무에 적합합니다

영업 하는 분들 중, 이런 경험이 있으신가요?

• 성과는 좋은데, 왜인지 모르게 일이 맞지 않는다고 느낀다
• 고객 한 명 한 명을 깊이 알고 싶은데, 빠르게 많은 사람을 만나라고 한다
• “사람을 좋아하지 않는 것 같은데 사람 상대하는 일에서 성과가 난다”
• 매뉴얼대로 상담하는 게 너무 답답하다
• 장기 고객은 많은데, 새로운 고객 만나는 게 부담스럽다

만약 위 항목 중 3개 이상 해당된다면, 당신은 개별화·절친 강점 조합을 가진 사람일 가능성이 높습니다.

개별화·절친 강점 조합이란?

개별화(Individualization) 강점

갤럽 공식 정의: 각 사람의 고유한 특성을 관찰하고 이해하는 재능

개별화 강점을 가진 사람들은:

• 사람마다 다르다는 것이 너무 당연하게 보입니다
• 그래서 맞춤형 접근이 자연스럽습니다
• 매뉴얼대로 하는 것보다, 상대방에 맞게 조정하는 게 편합니다

절친(Relator) 강점

갤럽 공식 정의: 깊고 의미 있는 관계를 추구하는 재능

절친 강점을 가진 사람들은:

• 알고 있는 사람에게 더 관심이 많습니다
• 새로운 사람보다 기존 관계를 심화하는 것을 선호합니다
• 시간이 지날수록 진정성 있는 대화가 가능합니다

재능×투자=강점 공식으로 이해하기

강점은 단순히 타고난 재능이 아닙니다.
재능(Talent) × 투자(지식·기술·연습) = 강점(Strengths)입니다.

개별화·절친 조합도 마찬가지입니다.
이 재능을 영업 현장에서 어떻게 투자하느냐에 따라 성과가 달라집니다.

왜 일반 영업에서 어려움을 겪을까?

이유 1: 빠른 회전보다 깊은 이해를 추구합니다.

일반 영업의 요구

• “하루 50콜”
• “신규 고객 월 20명 개발”
• 빠른 접촉과 높은 회전율

개별화·절친 조합은

• 한 사람을 깊이 파악하는 데 시간이 필요합니다
• 상대방의 배경, 니즈, 성향을 충분히 이해한 후에야 편안해집니다
• 피상적인 접촉보다 의미 있는 관계를 추구합니다

주변의 오해 vs 실제

• ❌ 오해: “사람을 싫어해서 영업이 안 맞는구나”
• ✅ 실제: 사람을 너무 잘 알고 싶어서 빠른 회전이 안 맞는 것
  

이유 2: 표준 매뉴얼보다 맞춤형 접근을 선호합니다.

일반 영업의 요구

• “모든 고객에게 동일한 프로세스로 접근하세요”
• 표준화된 스크립트와 매뉴얼

개별화·절친 조합의 작동 방식

• 고객 A와 고객 B가 완전히 다른 사람으로 보입니다
• 그래서 다르게 접근하고 싶은 욕구가 강합니다
• 매뉴얼을 따르면서도 자동으로 커스터마이징합니다

주변의 오해 vs 실제

• ❌ 오해: “규칙을 안 지키는 사람이구나”
• ✅ 실제: 더 효과적으로 하려면 맞춤형이 필수라고 본능적으로 아는 것
  

이유 3: 새로운 관계보다 기존 관계와 더 깊어지는 걸 원합니다.

일반 영업의 요구

• 네트워킹 행사
• 신규 고객 개발
• 콜드콜

개별화·절친 조합의 작동 방식

• 아는 사람과의 관계에 훨씬 더 편안합니다
• 새로운 사람을 만날 때는 “또 처음부터 알아가야 하나…”라는 허들이 느껴집니다
• 하지만 시간이 지나 친해지면 누구보다 깊은 관계를 맺습니다
  

주변의 오해 vs 실제

• ❌ 오해: “내향적이라 영업이 안 맞는구나”
• ✅ 실제: 외향성과 무관하게, 관계의 깊이를 중시하기 때문

어떻게 이 강점을 활용할 수 있을까?

환경 설계: 이런 방식으로 일하세요

1. 장기 고객 관리형 영업으로 전환

• 신규 개발보다 기존 고객 심화에 집중
• 한 고객당 Life Time Value(LTV)를 높이는 전략
• 리텐션율이 KPI인 조직을 선택

2. 1:1 심층 상담이 가능한 구조 만들기

• 짧은 전화보다 충분한 시간의 미팅
• 고객 히스토리를 디테일하게 기록하는 시스템
• 상담 횟수보다 상담 질을 평가받는 환경

3. 소수 정예 고객 포트폴리오 구축

• 100명의 피상적 관계보다 30명의 깊은 관계
• 고객 한 명당 추천 고객 2-3명 확보하는 방식

커뮤니케이션 전략

상사/조직에게

“제 강점은 장기적인 신뢰 관계 구축을 잘 하는 것입니다.
신규 개발 목표를 조정하는 대신, 기존 고객 추천율을 KPI로 설정하면 더 좋은 성과를 낼 수 있습니다.”

고객에게

“고객님 한 분 한 분의 상황이 다르기 때문에, 맞춤형 솔루션을 제안하고 싶습니다.
시간을 좀 더 주실 수 있으실까요?”

자신에게

“나는 사람을 싫어하는 게 아니라, 깊이 알고 싶어 하는 사람이다.”

추천 직무와 역할

잘 맞는 영역

• 💼 컨설팅 영업: 고객 맞춤형 솔루션 설계
• 🎓 교육 영업: 장기 관계 기반 교육 서비스
• 🏥 B2B 영업: 소수 대기업 장기 관리
• 💬 CS/AM(Account Manager): 기존 고객 심화
• 🧑‍🏫 코칭/멘토링: 1:1 성장 지원
• 📊 헤드헌팅: 개인별 커리어 매칭

피해야 할 영역

• ❌ 텔레마케팅: 빠른 회전, 표준 스크립트
• ❌ 리테일 판매: 짧은 접촉, 높은 회전율
• ❌ 대량 영업: 물량 중심, 관계 경시

무엇을 당장 실천할 수 있을까?

실행 아이템 3가지

1. 고객 프로필 카드 만들기

• 이름, 직업뿐 아니라 “성향”, “중요하게 생각하는 것”, “커뮤니케이션 스타일” 기록
• 만날 때마다 업데이트하면서 패턴 파악

2. 월 1회 ‘감사 연락’ 루틴

• 기존 고객에게 “도움이 되셨나요?” 확인 전화
• 판매 없이 순수한 관계 유지만 목적으로
• 이게 자연스럽게 추천과 재구매로 이어짐

3. 개별화 능력 언어화하기

• 고객을 분류한 기준을 명시적으로 정리
• “이런 유형은 이렇게, 저런 유형은 저렇게” 패턴화
• 이게 쌓이면 나만의 컨설팅 방법론이 됨

자가 점검: 나에게 해당하는지 체크하기

• 고객 정보를 디테일하게 기억하는 편인가요?
• 새로운 팀원이 올 때 “이 사람에 대해 더 알고 싶다”는 욕구가 강한가요?
• 10년 연애 1명 vs 1년 연애 10명이라면, 전자가 더 편한가요?
• 고객이 “당신만 믿어요”라고 말할 때 큰 보람을 느끼나요?
• 대규모 네트워킹보다 소수와의 깊은 대화를 선호하나요?

3개 이상 체크되었다면, 개별화·절친 강점 조합의 특성을 가지고 있을 가능성이 높습니다.

다음 액션 아이템

1. 이번 주: 기존 고객 3명에게 감사 메시지 보내기 (판매 목적 없이)
2. 이번 달: 내가 관리하는 고객을 유형별로 분류해보기
3. 3개월 내: 상사와 “장기 고객 관리” 중심 KPI 협의하기

FAQ

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